大叔收入翻70倍,成“新零售铁军”代表

时间:2018-12-03 21:03:46来源:我爱内部券网/52内部券APP  阅读:(76)收藏
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摘要:41岁的盛柯阳是阿里零售通的一名城市拍档。他从月入700的零售菜鸟,做到了月入五万的销售冠军。

编者按:

2016年9月,阿里零售通提出要改变中国300多万家县及县域以上夫妻小店的零供关系。如今,零售通已经帮助超过100万家小店实现了初步的数字化转型。

阿里巴巴集团副总裁、零售通总经理林小海称,这一切要归功于零售通的4000名城市拍档。他们是零售通的本地合作伙伴,为小店提供货源、配送等一系列服务。他还说,接下来城市拍档将由拜访型转向顾问型,打造出一支“智能化专业化新零售铁军”。

41岁的盛柯阳,就是这支“新零售铁军”的成员之一。他从月入700的零售菜鸟,做到了月入五万的销售冠军。

文/ 天下网商记者 张斐斐

操着一口富有感染力的广普,言语间不时流露出幽默与自信,你很难想象对面坐着的这个“手舞足蹈”的男人已经41岁了。

一年半以前,凭着一个“再不闯就老了”的朴素想法,盛柯阳加入了阿里零售通的城市拍档队伍,成为4000多人的“新零售铁军”成员之一。

如今,他已经从一个零售菜鸟成长为南大区的销售冠军,还在2017年双11这一天创下动销近70万元的销售纪录。从月入700元,做到月入5万元,盛柯阳称年薪百万的目标“已经近在咫尺”,而他收获的成就感更是远远超过数字本身。

这个中年大叔是如何做到的?

最“老”的应聘者 

打卡上班,做可靠性试验,看数据,控报表,签字,打卡下班。

这是2016年之前,盛柯阳一天的工作内容。他在广东东莞一家港股上市公司的工厂从事产品质检工作,月收入8000元左右,有妻有孩,有房有车。

没有检查出太多“疲惫”的货品部件,这种一成不变的生活反让盛柯阳感到疲惫。“我不想一辈子就这样循规蹈矩地活下去,”这个42岁的理科生文青范儿地表示,“我有一个梦想,有一天可以实现财务自由,带着家人开着房车去周游世界。”

朋友们都觉得盛柯阳的口才与能力不错,适合出去闯闯。尽管年已不惑,但老婆一句话更坚定了他的决心,“老公我相信你,你就是要饭,我都会和你在一起。 ”

2016年初,盛柯阳在支付宝上看到阿里零售通招募城市拍档的通告,觉得机会来了。“一是创业不用资金,二是我对自己的能力也有自信。”

当年7月,阿里零售通在广东举办了线下招募会,他全场第一个报了名。不过,迟迟都未收到录取通知。

38节,盛柯阳和小店老板老板娘聚餐

一周后,盛柯阳忍不住给招募人员打了个电话。“您年龄太大了,我们还没有这么老的业务。”接电话的人坦率地说。

招募人员的担心不无道理。做推广销售费时费体费心,从业者一般都比较年轻。而且,盛柯阳没有销售经验,业务未进入正轨时,收入很可能不稳定,这对上有老下有小的“夹心层”来说,物质与精神上都是不小的考验。

盛柯阳没有放弃,连续打电话展现自己的决心,招聘官有些不好意思了,帮他约见阿里零售通事业部南大区大莞惠区域经理贺丹。贺丹回忆,她觉得盛柯阳比较真诚和乐观,就“勉强”同意了。

这段差点被刷掉的经历,也在零售通南大区的城市拍档圈内广为流传。盛柯阳经常自嘲为拍档里“最老的应聘者”,拍档们则把贺丹称作“梦妈”,意为梦想的妈妈。

2016年9月,盛柯阳收到录取通知,他和同期招进去的拍档参加了两天的“魔鬼培训”,发了一沓印有阿里巴巴城市拍档的名片并开通系统权限后,开始了跑店生涯。

“骗子是不会来第二次的”

“当时我心里想,凭我这三寸不烂之舌,哄几个小店老板下单还能有问题?”盛柯阳回忆。但他的过度乐观很快被残酷现实浇了盆冷水——第一个月收入只有700元。

盛柯阳有些气馁。但妻子鼓励他:“你看以前马总创业时,不也要一直找钱吗。”

客观上,由于南大区刚刚开区,商品、仓储、物流方面也有诸多不完善之处。此时,零售通也派出了更熟悉当地市场的小二白冰洁来支持盛柯阳,和他一起总结经验教训。

据了解,东莞市场有一定特殊性,外地老板比较多,人情意识比较淡。零售通最初在货品价格方面没有明显优势,还要求商家先付款再运货,很多人一听就警觉起来,担心这是骗局。因此,他们分析,首先要解决客户基本信任的问题。

零售通总经理林小海也做过地推,很能体会城市拍档们的感受。他1995年考进宝洁,做城市拓展的本地销售,在深圳跑了半年小店,第一次上门就被小店老板赶了出来,有人认为他是骗子,也有小店老板同情他,邀请去店里打工。甚至有店老板说家里有女儿,如果小伙子愿意干下去,未来可能成为老板。

“有什么能证明你是阿里的?” 这是盛柯阳刚开始跑店时听到最多的一句话。

他发现,只要拨打拍档名片上留的400号码,手机屏幕上就会通过第三方软件显示为阿里巴巴的提示。于是,每一次跑新店,他都主动让店主拨打总部电话,让客服人员证明自己的阿里零售通拍档身份。

即使没有签下这家客户,盛柯阳也会重复跑店,逐渐和老板建立信任。“骗子是不会来第二次的。”盛柯阳对小店老板们反复解释。一来一往间,老板们开始买些东西试水, “只要你撕开一个口子,后面的路就水到渠成了。”

后来,盛柯阳看中白冰洁身上背着的零售通工作包,包上有阿里巴巴的logo。白冰洁爽快地同意了,不过加了个前提条件——接下来一个月完成60家的动销目标。“我不仅把这个背包送给你,还请你吃饭。”

“我原来是没目的地瞎跑,听到这句话后起码有了个目标。后来小二又帮我拆分为一天至少签两家,这样每天都能有些小成就感”,盛柯阳回忆,“我是一个完美主义者,就奔着这个目标,每天不完成就不回家。”

凭着这种吃苦的精神,盛柯阳终于在11月30日下午两点完成一个月60家店的目标。当他打电话向白冰洁报告这一消息时,对方表示,如果在这个月的最后10小时再跑下10家店另有奖励。

“我当时根本来不及思考,赶紧开着车四处跑店,终于在零点前又跑下10家店。” 盛柯阳回忆起当时的情形,依然十分激动。

“这是他零售通之路的一个转折点,从此他也建立了极大的信心。” 白冰洁说。

“战斗到最后一分钟”

出色的成绩需要一鼓作气。2016年11月末,零售通南大区在惠州开会,布署12月的销售目标。与其他大区不同,南大区有实力的多是女拍档。在会上,南大区的主管故意激将男拍档们:“咱们区怎么都是女人打仗,男人能翻身吗?”

贺丹和白冰洁将目光盯在盛柯阳身上。当时,他已经定了一个不低的目标:150家新动销。但他还是心中一横,手中酒碗往地上一掷,大喊一声,“220家!”

在零售通小二们看来,数字背后的意义更重要。“我们相信盛柯阳可以做得更好,这是对其潜力所做的最后压力测试。”贺丹说。

2016年12月,盛柯阳每天早上7点出门,晚上12点才回家,一个店老板接一个店老板地沟通。“我战斗到2016年的最后一分钟,不仅完成了目标,还超额了五家。”

首届零售通城市拍档年度大会现场

2018年4月底,在零售通年度拍档荣誉盛典现场,阿里巴巴副总裁、零售通总经理林小海宣布,为3个月以上的老拍档发放了印有照片的工作证件。

“这是我的宝贝,非常开心。”盛柯阳向记者展示自己的工作证件, “现在去拓展店面,再大的店我照样走进去谈判,因为我有底气了。”

月薪从700元到5万

随着经验的积累与客户的信任,盛柯阳从2017年9月开始连续成为零售通南大区的销售冠军,收入自然获得了大幅提升。

2017年11月1日,零售通发起大规模的营销活动,杭州指挥中心的数据大屏上,不断跳动着全国城市搭档的业务数据和排名。凌晨两点,贺丹给盛柯阳发了条消息。“全国前十的名单里,没看到你的名字。”

内容很短,在盛柯阳看来却格外刺眼。当时他在南大区当中排名第一,这意味着,全国前十拍档中没有一个来自南大区。

盛柯阳立刻调整策略。从1号开始,能下单就下单,不能下单就铺垫,并且沟通了整条链路仓品配的各个环节。双11当天,盛柯阳与同区搭档一天就完成100万元动销,其中盛柯阳完成70万元。

从2016年9月份到2017年12月,短短一年三个月内,盛柯阳的月薪从700元增长到超5万元。

盛柯阳个人辉煌战绩的背后,更有零售通两年来在货、仓、配方面取得的进展。这使得商户的体验感不断上升,对拍档的信任度更高。

从2017年开始,零售通在重点区域针对复购率较高的品类逐渐建立自营的实仓,增强了与大型品牌商供销关系和营销力度;2017年7月,零售通虚仓制上马,对水、饮料、牛奶、快餐面等品类实行虚仓运营,挖掘更多本地合作伙伴参与配送,物流效率得到较大提升,成本降低的同时也使商品价格更具竞争力。

2018年以来,背靠阿里大数据和拍档收集的一线数据,零售通为小店店主提供热销商品采购建议和货架方案,并通过拍档面对面传递给小店店主。“同时我们也为城市拍档提供了效率最高的跑店路线和时间,这会给盛柯阳们新的支持。“零售通事业部高级产品专家徐建极(花名墨锋)表示。

做讲师的梦想

如今,盛柯阳已经从一个对零售完全不懂的门外汉,进阶成为新零售铁军代表之一,这与其学习与自省能力是分不开的。

一方面,盛柯阳会跟据零售通的发展逻辑去提前做工作。“当大家在忙跑店量时,我已经在做货品流水了;大家在做流水时,我已经在做实仓份额了。“ 他说。

另一方面,他在跑店过程中有什么感受,就立即记录下来。盛柯阳向记者展示了他的笔记——安装自动售卖机、收发快递、增加小食销卖副业、利用大数据调整货品结构等。他手机备忘录中,密密麻麻地记录了很多帮助店家拓展收入来源的小妙招。

同时,除了坚持继续新签、拜访客户掌握动态,盛柯阳开始将重点转移在培养团队与做深客户需求上。

随着零售通城市拍档权益升级,允许优秀且有管理能力、发展意愿的拍档成立小微企业等创新举措,盛柯阳也组建了自己的团队。2018年3月,他举办了一场超300人的智慧商店峰会。目前,他的团队总共支持近千家小店,他的三位助手也达到了人均动销100家。

盛柯阳和零售通总经理林小海在阿里零售通总部

回首近两年的零售通之路,盛柯阳感慨地表示:他把零售通当成自己的事业来做,相信阿里能帮助他实现价值最大化,阿里也改变了他。

首先是心态,现在碰到问题,不是去发脾气或者抱怨,而是想怎么解决问题,真正地做到客户第一。其次,他变得更加年轻与自信,随时随地拥抱变化,“最少年轻了20岁”。

接下来,阿里零售通将成立零售通商学院,在全国推广优秀的地堆经验。盛柯阳报名参加了讲师的甄选:“这些年还是积累了一些实战经验,口才也不错,我希望有机会成为讲师,把更多的正能量带给大家。”

对于盛柯阳来说,如今这份工作不仅仅是金钱的获得,更是一种成就感的积累。“我觉得自己参与到一个大的变化当中,将一个传统的夫妻店变成数据化小店。有时候我会想,如果不去拥抱变化,十年之后,这些小店老板们在做些什么?其实他们也有很多危机感。转变角色,真正地想店主之所想,才是维护长久客户关系的秘诀。”  

来源/ 新零售智库(id: newretailinsider)

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